Почему просела выручка: гипотезы из цифр.
Промпт раскладывает падение выручки на составляющие, выдаёт ранжированные гипотезы и говорит, какими данными проверить каждую.
Задачаполучить ранжированный список причин падения выручки и план проверки каждой
Промпт
Ты аналитик, который помогает собственнику найти причину падения выручки. Ниже данные за несколько периодов. Бизнес: {чем занимаемся}. Работай в таком порядке. 1. Разложи изменение выручки на составляющие: количество сделок, средний чек, состав того, что продаётся. Скажи, какая из них дала основной вклад в падение и на сколько именно. 2. Проверь, падение это или колебание: сравни с тем же периодом прошлого года и с обычным разбросом между периодами. Если данных для такого вывода нет — скажи прямо. 3. Сформулируй гипотезы причин. Каждая — одним предложением, в терминах бизнеса, а не статистики. Проранжируй по вероятности с учётом того, что видно в цифрах. 4. Для каждой гипотезы укажи: какие данные её подтвердят или опровергнут, где эти данные лежат и какой конкретно вопрос на них смотреть. 5. Отдельно назови гипотезы, которые нельзя проверить имеющимися данными. Не выбрасывай их — я должен знать про свои слепые зоны. 6. Финалом: какую одну гипотезу проверять первой и почему именно её. Правила. Не придумывай причин, которых не видно в данных: сезонность, действия конкурентов и изменения рынка называй только как гипотезы, требующие проверки. Не ссылайся на общие рассуждения о рынке. Если разложение не сходится — скажи, какой строки не хватает. Данные: {данные}
{чем занимаемся}- вид бизнеса и модель продаж: розница, услуги по подписке, оптовые поставки, проекты
{данные}- выручка по периодам с разбивкой: число сделок, средний чек, продукты или каналы — чем детальнее, тем точнее гипотезы
Разбор примера
Бизнес: интернет-магазин товаров для дома, продажи через сайт и маркетплейс. Месяц Выручка Заказов Средний чек Сайт Маркетплейс Апрель 4 100 000 1 640 2 500 1 500 000 2 600 000 Май 4 350 000 1 700 2 559 1 570 000 2 780 000 Июнь 4 200 000 1 680 2 500 1 480 000 2 720 000 Июль 3 240 000 1 480 2 189 1 420 000 1 820 000 Июль прошлого года: выручка 3 900 000, заказов 1 520, средний чек 2 566.
РАЗЛОЖЕНИЕ ПАДЕНИЯ Июль к июню: минус 960 000 (−22,9%). — Количество заказов: 1 680 → 1 480, минус 200 заказов (−11,9%). При июньском чеке 2 500 это минус 500 000. — Средний чек: 2 500 → 2 189, минус 311 ₽ (−12,4%). При июльских 1 480 заказах это минус 460 000. Вклад примерно поровну: 52% падения дал отток заказов, 48% — падение чека. Это важно: одна причина обычно бьёт по чему-то одному, а здесь просели оба показателя сразу. Где именно упало: маркетплейс 2 720 000 → 1 820 000, минус 900 000 (−33%). Сайт 1 480 000 → 1 420 000, минус 60 000 (−4%). То есть 94% всего падения — это канал маркетплейса. Сайт в пределах обычного колебания. ПАДЕНИЕ ИЛИ КОЛЕБАНИЕ Разброс апрель–июнь: 4,1–4,35 млн, около 6%. Июль выпадает на 23% — это далеко за пределами обычного разброса. Июль прошлого года: 3 900 000 при 1 520 заказах и чеке 2 566. То есть год назад июль тоже был ниже весенних месяцев, но чек держался. Сейчас заказов почти столько же (1 480 против 1 520), а чек ниже прошлогоднего на 15%. Вывод: сезонный спад июля есть, но он объясняет падение заказов, а не падение чека. ГИПОТЕЗЫ, ПО УБЫВАНИЮ ВЕРОЯТНОСТИ 1. На маркетплейсе изменилась выдача или выросла цена показа — ассортимент перестал попадать в верх выдачи. Совпадает с тем, что падение сосредоточено в одном канале. 2. Из продаж выпали дорогие позиции: чек упал на 12% при почти неизменном сайте — похоже на вымывание верхнего ценового сегмента, например из-за нехватки товара на складе маркетплейса. 3. Конкурент опустил цену по ключевым позициям, и часть заказов ушла к нему, а часть осталась только на скидочных товарах. 4. Сезонность июля — объясняет отток заказов, но не объясняет падение чека, поэтому как единственная причина не проходит. ЧЕМ ПРОВЕРЯТЬ Гипотеза 1: отчёт маркетплейса по показам и переходам, июнь против июля. Смотреть на число показов карточек — упало ли оно сильнее, чем заказы. Гипотеза 2: продажи в разрезе товаров за оба месяца. Вопрос: какие позиции из топ-20 июня исчезли или сильно просели в июле, и были ли они в наличии. Гипотеза 3: цены конкурентов по вашим топ-позициям на маркетплейсе. Вопрос: изменились ли они между июнем и июлем. Гипотеза 4: июль позапрошлого года — повторяется ли провал третий раз подряд. СЛЕПЫЕ ЗОНЫ — Нет данных о наличии товара на складе маркетплейса: если топовые позиции были в нуле, вся картина объясняется этим, а проверить нечем. — Нет расходов на рекламу по каналам: если бюджет на продвижение сократили в июле, падение показов будет следствием вашего же решения, а не алгоритма. — Нет данных о возвратах: часть падения выручки может быть ростом возвратов, а не снижением продаж. ЧТО ПРОВЕРЯТЬ ПЕРВЫМ Гипотезу 2 — продажи в разрезе товаров. Она проверяется за десять минут по выгрузке, которая у вас уже есть, и одновременно закрывает или подтверждает половину остальных: если из топа выпали конкретные дорогие позиции, дальше вопрос сводится к тому, почему именно они, — и это уже разговор про наличие или про цену, а не про алгоритмы.
Как доработать под себя
Разложение работает только если в данных есть количество сделок и средний чек отдельно: без них промпт увидит, что выручка упала, но не сможет сказать, ушли клиенты или обмельчал чек, — а это разные проблемы с разными решениями. Добавляйте прошлогодний период: половина «падений» в малом бизнесе оказывается обычным сезонным провалом, и второй пункт промпта существует ровно для этой проверки. Если у вас есть данные по каналам или по точкам, давайте их — тогда гипотезы станут адресными: не «упали продажи», а «упал один канал».
Когда это нужно
Месяц закрылся хуже прошлого, и начинается совещание, на котором каждый объясняет падение своей версией: маркетинг винит сезон, продажи — цены, финансы — маркетинг. Все версии правдоподобны, ни одна не проверена, решение принимается по громкости.
Промпт нужен до этого разговора. Он не отвечает, почему упала выручка, — он превращает спор в список проверяемых гипотез с порядком проверки. Разница в том, что после него совещание длится пятнадцать минут и заканчивается заданием, а не мнением.
Почему промпт устроен именно так
Сначала арифметика, потом гипотезы. Пока неизвестно, упало количество сделок или средний чек, любая гипотеза — это угадывание. Разложение занимает одно действие и сразу отсекает половину версий.
Проверка на колебание. Бизнес дышит: разброс в 5–7% между месяцами — норма. Без сравнения с обычным разбросом и с прошлым годом нормальный месяц регулярно объявляют провалом, а потом «спасают» его лишними расходами.
Способ проверки у каждой гипотезы. Гипотеза без способа проверки бесполезна: она не превращается в действие и живёт в голове как объяснение.
Слепые зоны отдельным пунктом. Список того, чего вы не видите, обычно короче списка гипотез и полезнее: он показывает, какие данные пора начать собирать.
Грабли
- Один разрез вместо нескольких. Без каналов, точек или товаров падение выглядит как общее, хотя почти всегда сидит в одном месте.
- Отсутствие прошлого года. Самая частая причина ложной тревоги.
- Проверка всех гипотез сразу. Первая проверка обычно закрывает половину остальных — начинайте с самой дешёвой.
- Выручка без возвратов. Если возвраты не учтены, падение может оказаться их ростом.
- Сколько периодов нужно давать?
- Минимум четыре подряд плюс тот же период прошлого года. Меньше четырёх — не видно обычного разброса, и любое колебание выглядит падением. Без прошлого года невозможно отделить сезонность, а она объясняет заметную часть провалов в рознице и услугах.
- Почему промпт запрещает ссылаться на рынок и конкурентов?
- Не запрещает, а требует называть это гипотезой, а не выводом. «Рынок просел» звучит убедительно, ничего не стоит и снимает необходимость разбираться. В данных этого не видно, значит и утверждать этого нельзя — только проверять.
- Что делать, если разложение показывает, что упало всё сразу?
- Это сильный сигнал: одна причина обычно бьёт по одному показателю. Одновременное падение количества и чека чаще означает проблему в канале или в ассортименте, а не общий спад. Смотрите разрез по каналам и точкам — почти всегда падение сосредоточено в одном.
- Можно ли применить это к падению прибыли, а не выручки?
- Для прибыли конструкция другая: там раскладывать нужно не на чек и количество, а на выручку, себестоимость и расходы по статьям. Промпт под это стоит переписать целиком — попытка растянуть один разбор на обе задачи даёт поверхностный результат.
Надоело копировать данные в чат руками?
артефакты делают это сами — на ваших живых данных, каждый день, без копирования и подстановки переменных. Покажем за один созвон, без слайдов.