Воронка продаж.
Путь клиента от первого касания до оплаты, разбитый на этапы, на каждом из которых часть людей отваливается.
Что это простыми словами
Представьте кухонную воронку. Сверху заливаете литр — снизу вытекает стакан, остальное расплескалось по стенкам. В продажах так же: сверху заходит сто человек, которые увидели рекламу, а до оплаты доходят, скажем, трое. Воронка — это способ увидеть, на каком этаже вы теряете людей и сколько именно.
Типичные этажи: увидел рекламу → зашёл на сайт → оставил заявку → поговорил с менеджером → купил → вернулся за повторной покупкой. У каждого бизнеса свои, но логика одна — от широкого «узнал» к узкому «заплатил».
Зачем это бизнесу
Без воронки «продажи плохие» — это туман. С воронкой это диагноз: видно, что заявок приходит 100, а до разговора с менеджером доходит 8 — значит, дыра между заявкой и звонком, и чинить надо её, а не лить ещё больше рекламы в дырявое ведро.
Воронка превращает мутное «надо больше продавать» в конкретное «надо поднять конверсию из заявки в звонок с 8% до 20%». Это и есть управление продажами вместо гадания.
Как считается
Главная цифра воронки — конверсия: какой процент перешёл с этажа на этаж.
Конверсия этапа = (дошли до следующего ÷ были на текущем) × 100%
Пример для онлайн-школы:
| Этап | Людей | Конверсия дальше |
|---|---|---|
| Увидели рекламу | 10 000 | 5% |
| Перешли на сайт | 500 | 40% |
| Оставили заявку | 200 | 50% |
| Дошли до звонка | 100 | 30% |
| Купили курс | 30 | — |
Сквозная конверсия (из показа в оплату) — 30 из 10 000 = 0,3%. И сразу видно главное: с сайта в заявку доходит 40%, а из звонка в оплату — только 30%. Самый слабый этаж по абсолютным потерям — звонок→оплата: теряем 70 уже прогретых человек из 100. Вот где менеджеры или скрипт, а не реклама.
Примеры из жизни
- Онлайн-школа (таблица выше): подняли конверсию звонок→оплата с 30% до 40% — продажи выросли на треть без единого лишнего рубля в рекламу. Дешевле, чем гнать новый трафик.
- B2B с длинным циклом. Воронка растянута на месяцы: лид → демо → коммерческое предложение → пилот → договор. Здесь она показывает, на каком этапе сделки застревают, и не даёт забыть про клиента, который завис на «думаю» три недели.
- Кофейня. Тоже воронка, просто короткая: прошёл мимо → зашёл → купил → вернулся. Работа над последним этажом (повторные визиты) часто дешевле, чем привлечение новых прохожих.
Когда это про вас
Если вы хоть что-то кому-то продаёте — воронка у вас уже есть, вопрос только в том, видите вы её или нет. Чем длиннее путь клиента и дороже привлечение, тем критичнее за ней следить. Импульсной рознице хватит двух-трёх этапов; B2B и онлайн-образованию без детальной воронки не выжить.
Грабли и мифы
- «Воронка — это про маркетинг». Нет, она сквозная: от рекламы до повторных продаж. Если маркетинг и продажи смотрят каждый на свой кусок, в стыке между ними утекают деньги, и виноватых нет.
- Считают только верх. «Лидов много» — а сколько дошло до денег? Воронка без нижних этажей — тщеславная метрика.
- Меряют раз в квартал. Воронка полезна, когда за ней следят постоянно: просел этаж — увидели на этой неделе, а не когда закрыли квартал.
- Что такое воронка продаж простыми словами?
- Это путь клиента от первого касания до оплаты, разбитый на этапы: увидел рекламу, зашёл на сайт, оставил заявку, поговорил с менеджером, купил, вернулся. Как кухонная воронка: сверху заходит сто человек, до оплаты доходят трое. Она показывает, на каком этаже вы теряете людей и сколько именно.
- Как считается конверсия воронки продаж?
- Конверсия этапа = (дошли до следующего этапа ÷ были на текущем) × 100%. Например, из 200 заявок до звонка дошли 100 — конверсия 50%. Сквозная конверсия считается от показа до оплаты: 30 покупок из 10 000 показов рекламы — это 0,3%. Так видно самый слабый этаж по потерям.
- Воронка продаж — это про маркетинг или про продажи?
- Это миф, что воронка только про маркетинг. Она сквозная: от рекламы до повторных продаж. Если маркетинг и продажи смотрят каждый на свой кусок, в стыке между ними утекают деньги, и виноватых нет. Воронка без нижних этажей — тщеславная метрика: «лидов много», а сколько дошло до денег?
- Нужна ли воронка продаж маленькому бизнесу или кофейне?
- Если вы хоть что-то кому-то продаёте, воронка у вас уже есть — вопрос лишь в том, видите вы её или нет. У кофейни она короткая: прошёл мимо, зашёл, купил, вернулся. Импульсной рознице хватит двух-трёх этапов, но работа над повторными визитами часто дешевле привлечения новых прохожих.
- Как часто нужно смотреть на воронку продаж?
- Постоянно, а не раз в квартал. Воронка полезна, когда за ней следят регулярно: просел этаж — увидели на этой неделе и починили, а не когда уже закрыли квартал. Меры раз в квартал — типичные грабли: проблема в конверсии успевает съесть деньги за месяцы до того, как вы её заметите.
Хотите видеть это в своих цифрах, а не в теории?
артефакты считают всё это автоматически — на ваших данных. Покажем за один созвон, без слайдов.