готовы к работе над новыми интересными проектами
Определим ключевые метрики, которые влияют на результат, привяжем их к продукту должности и зашьем в систему мотивации сотрудников.
блок метрики
оцифровка бизнеса.
с умом.
Научим анализировать показатели и принимать решения, чтобы вы могли управлять ключевыми процессами
Продукт должности
Это главный результат деятельности определенной должности. Т.е. то, ради чего мы нанимали сотрудника и за что он по факту получает деньги.
Метрики — то, что напрямую влияет на финансы. Это, по сути, рычаги, которые увеличивают количество денег в компании. И, как следствие, в вашем кармане
Если вы способны влиять на рычаги, вы способны влиять на прибыль компании. А чтобы на них влиять, их нужно уметь считать. Каждый день и каждую неделю.
Из чего складывается блок метрики
Мы выделяем 3 ключевых и 1 дополнительный блок: [маркетинг → продажи → производство] + HR
Маркетинг
Это все, что связано с получением качественных лидов. Лиды — это потенциальные клиенты, а качественные — с которыми нам интересно работать и которые потенциально принесут нам больше всего денег.
Чем больше лидов, тем больше потенциальных денег мы заработали. Нет притока лидов — нет денег. Ни на развитие, ни на содержание компании, ни в карман.
Чем больше лидов, тем больше потенциальных денег мы заработали. Нет притока лидов — нет денег. Ни на развитие, ни на содержание компании, ни в карман.
Продажи
Это все, что связано с превращением потенциальных клиентов [лидов] в реальных. Т. е. тех, кто нам заплатил деньги.
С одной стороны, они как охранники — отгоняют тех, кто не соответствуют критериям целевого клиента, с другой — завлекают тех, кто принесет солидную котлету.
С одной стороны, они как охранники — отгоняют тех, кто не соответствуют критериям целевого клиента, с другой — завлекают тех, кто принесет солидную котлету.
Бывают вариации, когда продажи склеиваются с маркетингом, выходят на охоту и начинают создавать входящий поток лидов. Но это исключение, нежели правило.
Производство
Это все, что связано с созданием продукта и удовлетворением потребностей клиента. По сути, это этап исполнения обязательств. Чем лучше мы это делаем, тем чаще нас рекомендуют и больше платят денег.
Продуктом мы называем любой товар или услугу, которые получает клиент. Производством — любой процесс создания и/или организации доставки продукта до клиента.
Продуктом мы называем любой товар или услугу, которые получает клиент. Производством — любой процесс создания и/или организации доставки продукта до клиента.
Неочевидно, но тоже производство
Например, если мы просто продаем какой-то готовый товар, то наша задача — его закупить, организовать хранение, места продаж, логистику и кучу других подпроцессов. По сути, это тоже процесс производства.
HR
Это все, что связано с привлечением и наймом сотрудников для исполнения ключевых процессов: маркетинг, продажи, производство.
Нет людей — некому делать дела и зарабатывать деньги.
Нет людей — некому делать дела и зарабатывать деньги.
Если обобщить, то метрики — это опережающими маркеры, которые позволяют нам увидеть, сколько денег компания заработает в перспективе. Они как бы заранее сигнализируют: мы движемся вот сюда.
Если мы видим траекторию, и нас это устраивает, продолжаем в том же темпе. Если не устраивает — то принимаем решение как-то отреагировать.
Если мы видим траекторию, и нас это устраивает, продолжаем в том же темпе. Если не устраивает — то принимаем решение как-то отреагировать.
Метрики — как приборная панель. Это ключевое, ради чего они нужны. Не цифры ради цифр. А как инструмент для принятия решений на основе фактов.
Если мы не знаем свои фактические данные, то мы не знаем, на что и как реагировать. Более того, наши шансы впилиться в забор резко возрастают.
Если мы не знаем свои фактические данные, то мы не знаем, на что и как реагировать. Более того, наши шансы впилиться в забор резко возрастают.
Последствия, если не считать метрики
Первое —
Первое —
сложно влиять на прибыль
Нет цифр → не знаете, что влияет на прибыль. В итоге, не знаете, на какую педаль нажать, чтобы денег стало больше.
Сложно принимать решения. Вы просто двигаетесь слепую.
Сложно принимать решения. Вы просто двигаетесь слепую.
Второе —
Второе —
невозможно планировать
Любой управляемый рост начинается с планирования. Это как построить дом — сначала проект → потом реализация.
Третье —
Третье —
невозможно оценить прогресс
Нет цифр → не видим траекторию движения. Мы, вообще туда движемся? А с какой скоростью? Мы в плане или нет?
Результат понятен, когда он уже свершился, т. е. фактически произошел. А если так, то, как говорится, поздно пить Боржоми.
Результат понятен, когда он уже свершился, т. е. фактически произошел. А если так, то, как говорится, поздно пить Боржоми.
Четвёртое —
Четвёртое —
расфокус в команде
Один делает одно, другой — другое. Как это влияет на результат — пойди угадай. Может получится, а может нет.
Нет ответственных, не с кого спрашивать. Люди работают не за результат, а за потраченное время.
Нет ответственных, не с кого спрашивать. Люди работают не за результат, а за потраченное время.
Пятое —
Пятое —
невозможно определить реальную проблему
Бизнес, дело такое, всегда что-то идет через жопу не по плану. Если вовремя замечать проблему и находить причину, то можно быстро вырулить ситуацию.
...
Выгоды, если метрики считать
Первое —
Первое —
понятно, как влиять не прибыль
Когда есть цифры, мы точно знаем, что влияет на прибыль и с какой силой. Выбираем самый мощный рычаг → топим изо всех сил.
Решения принимаются легко, потому что все прозрачно и понятно.
Решения принимаются легко, потому что все прозрачно и понятно.
Второе —
Второе —
легко планировать
Поставили цель → запланировали ключевые показатели, которые приведут к этой цели. Пошли делать.
Третье —
Третье —
с одного взгляда видно результат на любую дату
Когда это видно, то легко оценить, а мы в плане идем? Если нет, то где нужно поднажать, чтобы ускориться. Если да, то продлжаем в том же темпе.
Результат легко прогнозируется прям в процессе движения.
Результат легко прогнозируется прям в процессе движения.
Четвёртое —
Четвёртое —
четкий фокус команды
Для эффективной работы нескольких, необходимо общее поле правды. Цифры это дают.
Каждый знает, за что он отвечает, как влияет на результат и на какой стадии находится. Люди работают на результат.
Каждый знает, за что он отвечает, как влияет на результат и на какой стадии находится. Люди работают на результат.
Пятое —
Пятое —
просто и быстро определить реальную проблему
Да, всегда что-то идет через жопу не по плану. Но если у вас все показатели оцифрованы, то можно не париться. Проблему и ее причину определить проще простого.
…
Какие решения можем принимать, когда настроен учет метрик
В рамках маркетинга
Куда вкладывать больше денег, чтобы получить больше клиентов
Какие каналы стоит отключить, чтобы не сливать деньги
Как распределить бюджет, чтобы получать клиентов больше и дешевле
Что сделать, чтобы усилить маркетинг и выполнить план
В рамках продаж
На какой сегмент клиентов сделать ставку
Кого убрать из команды из-за низкой эффективности
Сколько и каких сотрудников нанять, чтобы усилить отдел продаж
Какие действия совершить, чтобы выполнить план по продажам
В рамках производства
Как определить узкое место, из-за которого тормозит весь процесс
Кого поменять в команде, потому что он не выполняет заданную норму
Как повысить эффективность отдела и всего производства
Кого и когда нанять, чтобы не упал объем и качество продукта
Метрики — это панель управления процессами в компании. Которая дает возможность видеть. Ясно. Отчетливо. Однозначно.
Как учет метрик влияет на результат
Метрики показывают реальную картину и позволяют реагировать в ответ — увидел просадку, подкрутил, стало лучше. Растет маркетинг → растут продажи → растет количество заказов. Это все влияет на прибыль и дивиденды
Скачайте шаблон учета метрик и алгоритм, по которому работаем.
Если увидите в этом ценность, настроим и автоматизируем учет метрик, чтобы вы могли влиять на свою чистую прибыль
Если увидите в этом ценность, настроим и автоматизируем учет метрик, чтобы вы могли влиять на свою чистую прибыль
Настроим грамотный учет
метрик
