ROI (Return on Investment).

Что это простыми словами

ROI отвечает на главный вопрос про любые вложения: «я в плюсе или в минусе, и насколько?». Берёте, сколько денег вложение вернуло сверх потраченного, делите на сами затраты — получаете, сколько прибыли принёс каждый рубль. Больше 0% — заработали, ровно 0% — вышли в ноль, меньше 0% — потеряли часть денег.

Аналогия: посадили грядку. Потратили 100 рублей на семена и воду, собрали урожай на 120. ROI = 20% — каждый вложенный рубль вернулся и принёс ещё 20 копеек сверху. Если собрали на 80 — ROI минус 20%, грядка съела ваши деньги, а не накормила. ROI — это та самая линейка, которой меряют, стоила ли свеч любая затея: реклама, станок, партия товара, найм.

Зачем это бизнесу

Без ROI решения «вкладывать или нет» принимаются на ощупь: «вроде реклама работает», «станок вроде окупится». ROI превращает «вроде» в число и позволяет сравнивать несравнимое — рекламный канал, закупку оборудования и новый продукт — на одной шкале «сколько отдал рубль».

Главная польза — резать и масштабировать осознанно. Канал с ROI 60% кормит бизнес, канал с ROI минус 10% его тихо обескровливает, даже если выглядит «живым» и приносит заявки. Пока вы это не посчитали, вы вполне можете доливать бюджет именно в убыточный — потому что там «много лидов».

Как считается

ROI = (Доход от вложения − Затраты) / Затраты × 100%

В числителе — чистая отдача (доход за вычетом всех затрат на это вложение), в знаменателе — сами затраты. Ключевое слово — все затраты: не только сам чек, но и работа людей, сервисы, комиссии.

Пример. Рекламная кампания. Затраты — 70 000 ₽ (50 000 ₽ открутили на рекламу + 20 000 ₽ стоила работа маркетолога). Валовая прибыль с кампании — 80 000 ₽.

ROI = (80 000 − 70 000) / 70 000 × 100% ≈ 14,3%

Кампания в плюсе: каждый вложенный рубль вернул примерно 14 копеек прибыли сверху. А теперь минусовой случай: вложили в проект 200 000 ₽, вернули 180 000 ₽. ROI = (180 000 − 200 000) / 200 000 × 100% = −10%. Проект не окупился — потеряли десятую часть вложенного.

Примеры из жизни

• Закупка товара. Купили партию на маркетплейс за 100 000 ₽, через квартал распродали и получили 120 000 ₽ чистыми. ROI = 20%. Понятно, выгодно ли вообще держать эту категорию — или деньги лучше переложить в другую.
• Реклама в Telegram-канале. Заплатили блогеру 50 000 ₽, с интеграции пришло заказов на 65 000 ₽ валовой прибыли (уже за вычетом себестоимости товара). ROI = 30% — канал окупается, можно идти к нему повторно. А вот таргет на ту же аудиторию дал минус 5% — туда лить деньги не стоит.
• Минусовой кейс с оборудованием. Кофейня купила вторую кофемашину за 250 000 ₽ в надежде на поток, а поток не вырос — за год машина «отбила» прибылью лишь 200 000 ₽. ROI = −20%. Решение принимали на эмоциях «нужно больше мощности», а не на цифре спроса.

Когда это про вас

Полезно почти всем, у кого есть отдельные вложения с измеримой отдачей: реклама, закупки, проекты, оборудование. Если вы тратите на маркетинг и не знаете ROI по каналам — считать стоит начать вчера.

А вот честно, кому пока рано или мимо. Самозанятому и микробизнесу на старте, где учёт — это «пришло-ушло» в заметках, считать ROI по каждой трате преждевременно: сначала нужен сам учёт доходов и расходов. И отдельно — вложения с неденежной или сильно отложенной отдачей: бренд, обучение команды, R&D, инфраструктура. Прямой ROI их занижает и провоцирует резать всё «неокупаемое», хотя оно работает вдолгую. Для крупных капвложений на годы корректнее IRR, NPV и срок окупаемости — они учитывают, что рубль сегодня дороже рубля через три года, а голый ROI этого не видит.

Грабли и мифы

• Путают ROI, ROMI и ROAS. ROI учитывает все затраты (реклама, зарплаты, аренда, закуп, сервисы). ROMI — только маркетинговые. ROAS = доход ÷ рекламный бюджет и вообще не знает про маржу и прочие расходы. Один и тот же канал способен одновременно показать красивый ROAS («выгодно!») и отрицательный ROI (на деле убыток) — если на рекламный рубль наложить себестоимость, зарплаты и комиссии. Считаете одно, а называете другим — принимаете неверное решение.
• Считают ROI от выручки, а не от прибыли. В числителе должна стоять отдача за вычетом затрат и себестоимости, а не голая выручка. Иначе показатель раздут и врёт в плюс — вы радуетесь «окупаемости», которой нет.
• Сравнивают несопоставимые сроки. ROI недельной рекламной акции нельзя ставить рядом с ROI станка, который пашет годами. Без привязки к периоду и без учёта стоимости денег во времени ROI обманчив: 20% за неделю и 20% за пять лет — это две очень разные истории.