Анализ ABC.

Что это простыми словами

ABC-анализ раскладывает всё, что у вас есть — товары, клиентов, поставщиков, складские позиции — по полочкам важности. Берёте список, ранжируете по вкладу в результат (выручку или прибыль) и режете на три группы: A — те, кто кормит бизнес, B — крепкие середняки, C — мелочь, которой много, а толку чуть. В основе — принцип Парето: примерно 20% позиций дают около 80% результата.

Это как разобрать холодильник перед отпуском. Молоко, мясо и масло (группа A) пропадут — катастрофа, за ними следишь. Йогурты и сыр (B) — жалко, но переживёшь. А баночка горчицы с прошлого года и три вида соуса, которые никто не ест ©, — их можно спокойно выкинуть, никто и не заметит.

Зачем это бизнесу

Внимание у владельца не резиновое, а ассортимент разрастается. Без ABC-анализа вы одинаково носитесь и с товаром, который делает кассу, и с тем, что годами пылится на полке. Анализ показывает, где держать фокус: по группе A — страховой запас, лучшие места на полке, персональный менеджер для ключевых клиентов; по группе C — типовые скрипты, минимальные остатки, а иногда и вывод из ассортимента. Вы перестаёте размазывать силы ровным слоем и вкладываетесь туда, где каждый рубль усилий отбивается сильнее.

Как считается

Это не метрика, а процедура из четырёх шагов. Считается по выбранному показателю — лучше по марже, а не по голой выручке (почему — в граблях).

1. Отсортировать объекты по показателю (выручка/маржа) по убыванию
2. Доля каждого     = значение позиции ÷ сумма всех значений
3. Накопленная доля = доля нарастающим итогом сверху вниз
4. Разнести по группам:
   A — накопленная доля до 80%
   B — от 80% до 95%
   C — от 95% до 100%

Excel: =ЕСЛИ(нак.доля<=0,8;"A";ЕСЛИ(нак.доля<=0,95;"B";"C"))

Пример. Магазин, 10 SKU, отсортированы по выручке. Три верхних товара дали около 75% выручки — накопленная доля перешагнула планку у третьего, значит первые три это группа A. Следующие три довели накопленную долю примерно до 92% — все в коридоре 80–95%, это B. Оставшиеся четыре товара принесли последние 8% — это C. Итог: 30% ассортимента (A) тянут три четверти кассы, и именно их нельзя пускать в out-of-stock.

Примеры из жизни

• Розничный ассортимент. Из 10 SKU три товара дают около 75% выручки (A), ещё три добивают примерно до 92% (B), последние четыре — хвост в 8% ©. По A держат страховой запас и не допускают пустых полок, по C минимизируют остатки или выводят из матрицы.
• Клиентская база в связке с CRM (например, 1С CRM). 20% клиентов приносят около 80% выручки — это группа A, под них персональный менеджер и программа удержания. Хвост C обслуживают по типовым скриптам, без ручных усилий и индивидуальных условий — иначе менеджер тратит день на клиента, который приносит копейки.
• Премиальные часы и товары спонтанного спроса. Единичные дорогие продажи: по выручке такой товар может залететь в A, но спрос непредсказуем. В связке с XYZ-анализом он уходит в группу Z (нестабильный), и разумный вывод — продавать под предзаказ, а не морозить деньги в складском остатке.

Когда это про вас

Актуально, если ассортимент или клиентская база разрослись настолько, что глазами уже не охватить: десятки SKU, сотни клиентов, много поставщиков. Тогда ABC наводит порядок и показывает, за что держаться.

Пока рано: при однородном или очень узком ассортименте (1–5 позиций, монопродукт, подписка с одним тарифом) делить просто нечего. И бесполезно на старте, когда ещё нет истории продаж за нормальный период. Для управления запасами ABC сам по себе слабоват — его дополняют XYZ-анализом: ABC отвечает «сколько приносит», XYZ — «насколько стабильно покупают».

Грабли и мифы

• Считают по выручке, а не по марже. Высокооборотный товар с нулевой наценкой влетает в A, хотя прибыли с него ноль. Корректнее ранжировать по валовой или маржинальной прибыли — иначе в «жизненно важных» окажется балласт, который крутит оборот ради оборота.
• Берут короткий период и забывают про сезонность. Прогоните вентиляторы по продажам в январе — отправите их в C и снимете с закупки к лету. Период должен покрывать полный цикл спроса, обычно 12 месяцев.
• Думают, что 80/20 — закон физики, а C можно смело резать. Пропорции плавают, а в группе C часто сидят новинки, сопутствующие и редкие товары под заказ — слепое сокращение режет ассортимент и средний чек. И главный миф: «посчитал один раз». Без регулярного пересчёта классификация устаревает, и вы управляете вчерашней картинкой.