Бизнес-модель — это конфигурация этой самой машинки, т. е. из каких элементов состоит и как они между собой взаимодействуют.

Ключевой показатель бизнес-модели — насколько много, быстро и легко она зарабатывает деньги. Представим это в виде ползунков, которые мы двигаем туда-сюда:

Это не только про количество, но еще и про эффективность. За этот показатель отвечает ее величество Маржа и ее альтер-эго Маржинальность.

Ну давай, опытный предприниматель, ответь вопрос: что такое маржа?

Посмотреть ответ

Даже если ты ответил также, не факт, что умеешь правильно считать. За свою жизнь я видел всего 2−3 человека, которые грамотно считали маржу в своем бизнесе. Все остальные тешили себя иллюзиями.

Пример: допустим мы занимаемся строительством домов. Продаем их по 6 000 000 за штуку. Себестоимость строительства 4 000 000. Классно? Не факт. Будет зависеть от того, во сколько нам обходится продажа такого дома.

Чаще всего, ошибка кроется как раз в последних двух пунктах: все помнят про себестоимость, но забывают про привлечение и конвертацию клиентов. Думают, как-будто они сами тебя находят, с двух ног залетают в офис и кричат «сейчас же возьми мои деньги».

На практике мы понимаем, что такое происходит еще реже, чем тройничок на лазурном берегу.

Ключевая мысль: чем больше маржа, тем больше денег остается в компании. Что такое маржинальность раскроем в других сериях.)

Это не только про скорость получения денег, но и исполнения обязательств перед клиентами.

Возьмем тот же пример со строительством домов. Пришел клиент — дал денег. Все, можно идти покупать жене новый айфон? Нет. Кто считает, что деньги становятся его в момент получения, рано или поздно попадет в кассовый разрыв.

Деньги станут нашими только в тот момент, когда мы построим человеку дом [или часть дома] → он посмотрит → скажет, что его все устраивает и подпишет акт выполненных работ. Только тогда деньги можно считать нашими.

Теперь вопрос — сколько обычно строится дом? Ну примерно полгода. Вот примерно через это время можно признать, что мы заработали денег.

Ключевая мысль: чем быстрее мы сможем выполнить свои обязательства перед клиентом, тем быстрее можем купить айфон жене. Или уехать на Мальдивы. Тут кому что.

А это про то, сколько усилий необходимо приложить, чтобы заработать денег. И с точки зрения продаж, и с точки зрения исполнения обязательств.

Бывают такие сложные ниши, где супер сложно продавать. А если и продал, то потом охереешь выполнять работу.

Например, то же строительство домов. Сейчас рынок настолько зубастый, что попробуй пойди продай [если, конечно, у тебя не уникальный продукт]. Если продал, то возьми на себя риски, возись полгода в грязи, а потом придет клиент и скажет: «мне не нравится, давайте переделывать».

В большинстве случаев черный куб так и остается черным. Никто даже не пытается разобраться, как это работает. Но проблема в том, что если ты не понимаешь этого, то ты не можешь влиять на результат. Ты просту тупо не понимаешь, за какие рычаги потянуть, чтобы больше зарабатывать денег.

Если бы в начале моего пути, мне объяснили эти основы, то, вероятно, моя жизнь, как предпринимателя сложилась бы иначе. Эту задачу, в целом, решает хорошее бизнес-образование. Другой вопрос, что мало кто может его себе позволить. Особенно вначале.