Что входит в переменные затраты на заказ?

Всё, что растёт с каждой продажей: себестоимость товара или услуги, доставка, комиссия эквайринга, упаковка, сдельная оплата исполнителю. Аренда, оклады и подписки на сервисы — это постоянные затраты, в маржу заказа они не входят.

Чем LTV в юнит-экономике отличается от выручки с клиента?

LTV здесь считается по марже, а не по выручке: это вклад клиента в покрытие постоянных расходов и прибыль, а не сумма его чеков. Поэтому LTV корректно сравнивать с CAC — обе величины в деньгах, которые реально остаются.

Какое отношение LTV/CAC считается нормальным?

Рыночный ориентир — от 3: клиент окупает привлечение втрое. Ниже 3 запас тонкий, ниже 1 — прямой убыток. Выше 5 часто означает, что вы недоинвестируете в рост и могли бы покупать больше трафика.

Почему калькулятор не учитывает налоги?

Это управленческий планировщик, а не налоговый расчёт. Ставки налогов меняются и зависят от режима — зашивать их в формулу значит обрекать её на устаревание. Здесь чистая маржинальная математика; налоги закладывайте отдельно, в модели прибыли.

Маркетинг и привлечениеПланировщик

Калькулятор юнит-экономики.

Планировщик: сходится ли экономика одного клиента до масштабирования — маржа заказа, LTV, LTV/CAC и окупаемость привлечения по вашим допущениям.

Коротко

Юнит-экономика показывает, зарабатываете вы или теряете на одном клиенте — это надо знать до масштабирования, а не после.
Главный индикатор — LTV/CAC: ниже 1 — убыток, 1–3 — тонко, 3–5 — здорово, выше 5 — возможно, недоинвестируете в рост.
Окупаемость CAC в месяцах важна для кассы: даже прибыльный клиент требует оборотных денег, если возвращает привлечение долго.
Отрицательная маржа заказа — стоп-сигнал: реклама её не исправит, чините цену или переменные затраты.

Что такое юнит-экономика

Юнит-экономика — это прибыльность одного «юнита» бизнеса: чаще всего одного клиента или одного заказа. Она отвечает на вопрос, который решает судьбу компании раньше любого отчёта о прибыли: зарабатываете вы или теряете на каждом привлечённом клиенте?

Пока юнит-экономика не сходится, масштабирование только ускоряет убыток: каждый новый рекламный рубль приводит клиента, который стоит дороже, чем приносит. Поэтому считать её нужно до того, как заливать бюджет в рекламу, а не после.

Как работает расчёт

Сначала считаем маржу с одного заказа — средний чек минус переменные затраты (те, что растут с каждой продажей: себестоимость, доставка, эквайринг). Это деньги, которые остаются на покрытие аренды, окладов и прибыль.

Дальше превращаем разовую маржу в пожизненную: умножаем на частоту покупок и срок жизни клиента — получаем LTV, всю маржу, которую клиент принесёт. Сравниваем её со стоимостью привлечения (CAC) — и получаем главный вердикт: отношение LTV/CAC и через сколько месяцев привлечение окупится.

Формула

Маржа с заказа = средний чек − переменные затраты на заказ
LTV = маржа с заказа × покупок в месяц × срок жизни клиента
Прибыль с клиента = LTV − CAC
LTV / CAC = LTV ÷ CAC
Окупаемость CAC (мес) = CAC ÷ (маржа с заказа × покупок в месяц)

Разбор примера

Вводим

Средний чек: 2 500 ₽
Переменные затраты на заказ: 1 500 ₽
CAC — стоимость привлечения клиента: 2 500 ₽
Покупок в месяц на клиента: 1 шт
Срок жизни клиента: 10 мес

Получаем

Маржа с заказа: 1 000 ₽
Маржинальность заказа: 40 %
LTV — пожизненная маржа клиента: 10 000 ₽
Прибыль с клиента: 7 500 ₽
LTV / CAC: 4×
Окупаемость CAC: 2,5 мес

Маржа 1 000 ₽ с чека (40%), клиент покупает раз в месяц 10 месяцев → LTV 10 000 ₽. Привлечение стоит 2 500 ₽ → LTV/CAC = 4,0 и окупаемость 2,5 месяца: экономика сходится с запасом на рост.

Посчитайте на своих цифрах

Ваши допущения

Средний чек

₽

Сколько в среднем платит клиент за одну покупку. С НДС или без — главное, единообразно с затратами.

Переменные затраты на заказ

₽

Что растёт с каждым заказом: себестоимость, доставка, эквайринг, упаковка, сдельная оплата. Аренду и оклады не вносим — это постоянные затраты.

CAC — стоимость привлечения клиента

₽

Рекламный бюджет за период ÷ число привлечённых за тот же период клиентов.

Покупок в месяц на клиента

шт

Как часто в среднем покупает один клиент. Разовая покупка раз в квартал — это 0,33.

Срок жизни клиента

мес

Сколько месяцев клиент в среднем остаётся активным, прежде чем перестаёт покупать.

Результат по вашим цифрам

Маржа с заказа1 000 ₽Средний чек минус переменные затраты — сколько остаётся с продажи на постоянные расходы и прибыль.

Маржинальность заказа40 %Маржа с заказа в процентах от чека.

LTV — пожизненная маржа клиента10 000 ₽Вся маржа, которую клиент приносит за срок жизни: маржа заказа × покупок в месяц × срок.

Прибыль с клиента7 500 ₽LTV минус CAC — чистый вклад одного привлечённого клиента.

LTV / CAC4×Во сколько раз клиент окупает своё привлечение. Здоровый ориентир — от 3.

Окупаемость CAC2,5 месЗа сколько месяцев маржа клиента возвращает затраты на его привлечение.

AI-ассистент артефактовЭкономика сходится — можно масштабировать

LTV/CAC = 4× — в здоровом коридоре (3–5). Каждый привлечённый клиент приносит 7 500 ₽ чистыми после расходов на привлечение.
Окупаемость CAC — 2,5 мес: привлечение возвращается быстро, кассовый риск низкий.
Можно наращивать привлечение, удерживая показатели — экономика выдержит масштаб.

Так же ассистент прокомментирует ваши настоящие цифры — на данных модулей, а не на допущениях.

Как читать результат

Маржа с заказа ≤ 0: Экономика не сходится в принципе: заказ убыточен ещё до привлечения. Поднимайте цену или режьте переменные затраты — маркетинг это не лечит.
LTV/CAC < 1: Клиент приносит меньше, чем стоит его привлечь. Прибыль с клиента отрицательна — на масштабе убыток только растёт.
LTV/CAC от 1 до 3: В плюсе, но запас тонкий: привлечение почти съедает маржу. До роста — поднять LTV или удешевить CAC.
LTV/CAC от 3 до 5: Здоровый коридор. Экономика выдерживает масштаб — можно наращивать привлечение, удерживая показатели.
LTV/CAC > 5: Очень большой запас — возможно, вы недоинвестируете в рост. Имеет смысл агрессивнее покупать трафик, пока окно открыто.
Окупаемость CAC > 12 мес: Длинная окупаемость. Даже при здоровом LTV/CAC на масштабе нужен оборотный капитал: деньги на рекламу уходят сразу, а возвращаются месяцами.

Комментарий артефактов

Этот калькулятор считает юнит-экономику по вашим допущениям — цифры вы вводите руками. В артефактах те же маржа, LTV, CAC и LTV/CAC собираются автоматически из фактических данных: модуль маркетинга связывает рекламные расходы с конкретными клиентами и их повторными покупками, поэтому видно не «средний» CAC, а сколько реально стоит клиент из каждого канала и сходится ли экономика по каждому. AI-ассистент комментирует результат так же, как вердикт ниже, — только на ваших настоящих цифрах.

Как это в артефактахМодуль «Маркетинг»Реклама окупается? Теперь это цифра, а не вера.

Частые вопросы

Что входит в переменные затраты на заказ?: Всё, что растёт с каждой продажей: себестоимость товара или услуги, доставка, комиссия эквайринга, упаковка, сдельная оплата исполнителю. Аренда, оклады и подписки на сервисы — это постоянные затраты, в маржу заказа они не входят.
Чем LTV в юнит-экономике отличается от выручки с клиента?: LTV здесь считается по марже, а не по выручке: это вклад клиента в покрытие постоянных расходов и прибыль, а не сумма его чеков. Поэтому LTV корректно сравнивать с CAC — обе величины в деньгах, которые реально остаются.
Какое отношение LTV/CAC считается нормальным?: Рыночный ориентир — от 3: клиент окупает привлечение втрое. Ниже 3 запас тонкий, ниже 1 — прямой убыток. Выше 5 часто означает, что вы недоинвестируете в рост и могли бы покупать больше трафика.
Почему калькулятор не учитывает налоги?: Это управленческий планировщик, а не налоговый расчёт. Ставки налогов меняются и зависят от режима — зашивать их в формулу значит обрекать её на устаревание. Здесь чистая маржинальная математика; налоги закладывайте отдельно, в модели прибыли.

Источники

Хотите видеть это на своих данных, а не в допущениях?

артефакты считают юнит-экономику автоматически — по фактическим продажам и расходам на привлечение. Покажем за один созвон, без слайдов.

Запросить демо Все калькуляторы